Predictably Irrational

bog af Dan Ariely

Tager vi mennesker altid den mest korrekte beslutning? Overvejer vi altid fordele og ulemper, ser på vores værdier og vores øjeblikkelige situation, reflekterer over vores valg i fortiden og prøver at forudsige konsekvenserne af forskellige valgmuligheder for så at træffe den mest rationelle beslutning? Eller er der andre mekanismer i spil, når vi står i køen ved kassen og der er tilbud på Snickers? Når vi skal købe ny elektronik og den nedsatte fladskærm er liiige 800,- kroner dyrere end det maks beløb, vi havde besluttet?

Dan Ariely forsker i ‘behaviorel economics’ eller adfærdsøkonomi og det er ikke små ting han har lavet undersøgelser om, når det gælder hvordan mennesker træffer beslutninger. Blandt skriver han om:

• Vores prioriteter skifter dramatisk, når vi ser ordet GRATIS.
• Vi laver gerne frivilligt arbejde, som vi ville sige et fornærmet nej til at udføre, hvis vi blev tilbudt penge for det.
• Når vi præsenteres for 3 valgmuligheder hvoraf den ene (A-minus) er en ringere version af en anden (A-normal) bliver denne (A-normal) pludselig meget mere indbydende end den tredie mulighed (B-normal) som ellers var på højde med (A-normal), før A-minus kom til.
• I samme øjeblik vi ejer noget, faktisk i samme øjeblik at vi overhovedet forestiller os at vi ejer noget, stiger det markant i værdi i vores egne øjne. Det være sig ting, som meninger, som din livssituation.
• Vores moralske kompas får magnetsyge i samme øjeblik vi handler med andet end direkte kontanter i en finansiel transaktion. Og det bliver ikke mere retvisende.
• Og meget mere…

Ariely skriver elegant og underholdende med eksempler som er sjove og nemme at forholde sig til. Mange af teknikkerne kan selvfølgelig bruges til at narre andre til at vælge som man gerne vil have det. Men selv hvis man ikke har brug for at påvirke andre, er bogen guld værd til at lære lidt som sig selv og hvordan man træffer beslutninger. For selvom det allerede efter få sider går op for læseren, hvor irrationelt vi som regel opfører os, er det en lille trøst at det er forudsigeligt og dermed muligt at modvirke.

Besøg Arielys blog eller se et oplæg fra TED på youtube nedenunder. (du kan også hoppe til TED.com og få undertekster på)